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* Claves de los Sistemas de Inteligencia en las empresas para crear oportunidades comerciales

Publicado por en Novedades IPS ·
Tags: sistemasdeinteligencia


Los sistemas de inteligencia se presentan como una herramienta útil para mejorar las ventas en las empresas y como un factor estratégico no solo para la comercialización sino también para el marketing empresarial.

Hoy en día las empresas trabajan en mercados donde la competitividad, la rivalidad y la necesidad de diferenciarse y posicionarse en un mundo más globalizado van en constante aumento. Este hecho se hace más evidente en aquellas empresas que comercializan los productos y servicios donde los mercados no están perfectamente definidos que tenga que hacer un ejercicio de "adoctrinamiento" para que los clientes entiendan la necesidad o problema que se cubre para ellos.

Además, se está en un mundo en el que las necesidades de los clientes y consumidores cambian rápidamente y en el que la entrada de nuevos productos competidores y servicios sustitutivos pueden echar del mercado a la empresa antes de que se dé cuenta.

"Hoy puede que nuestro negocio principal sea vender naranjas. En un futuro muy cercano quizás tengas que pivotar tu modelo de negocio y empezar a vender zumo de frutas. La capacidad de adaptación al cambio está siendo un requisito fundamental para la supervivencia de las empresas", según ha explicado Miguel Ángel Casquero, directivo de la empresa Idiogram.


Esta situación lleva a que las empresas tengan una mayor concienciación sobre la importancia de las estrategias de comunicación y diferenciación para posicionarse en el mercado, así como sobre la incorporación de nuevos procesos en técnicas de ventas y marketing para dar una mejor respuesta a las necesidades de los clientes.

Pero, ¿cuáles son las claves o aspectos imprescindibles que se deben tener en cuenta para que las empresas apliquen estos sistemas de inteligencia y se generen oportunidades comerciales? En concreto, son cinco claves sencillas, pero fundamentales.

1. Diseñar la estrategia: hay que "disponer de una mínima estrategia comercial en nuestra empresa con unos objetivos claros, a que segmentos de clientes vamos a dirigirnos, que productos vamos a poner en la cabecera para potenciar las ventas o a que nuevos mercados nos tenemos que dirigir". Es un trabajo que se debe realizar antes de empezar a montar el sistema de inteligencia que ayudará a los comerciales a vender.

"Los sistemas de inteligencia están alineados con la estrategia comercial de la empresa u organización y, sin un esquema claro desde el principio, será difícil que la información que consigamos de nuestro entorno nos ayude a conseguir los objetivos comerciales que nos hemos impuesto" en dicha estrategia.

2. Factores clave: es fundamental "identificar cuáles fueron los factores motivadores o decisorios que motivaron a mis clientes a comprar los productos o servicios de mi empresa en el pasado. Es imprescindible para detectar cuales son mis necesidades críticas de información".

Un caso práctico es, por ejemplo, "si una empresa del sector alimentario tuvo una rotura de stock y, al estar descontento con su proveedor, consideró trabajar con nosotros, esta información es un factor clave de éxito que conocerla de forma temprana nos permitirá llegar cuanto antes a nuestros clientes potenciales".

3. Selección de herramientas: hoy en día "muchas empresas confunden el Big Data o Data Mining como la forma por excelencia de conseguir obtener conocimiento de mi entorno", pero estas tecnologías "son adecuadas cuando queremos detectar por ejemplo una tendencia de consumo en las redes sociales o crear un mapa caliente de los destinos turísticos más visitados en España para poner en marcha un negocio de hostelería".

Sin embargo, existen otras formas de vigilar los mercados como las herramientas de vigilancia semántica que trabajan con datos muy precisos y estratégicos donde la minería de datos no es la solución adecuada.

"Cuando se trata de vigilar los movimientos de un competidor, el lanzamiento de un nuevo producto, empresas que están invirtiendo en marketing digital o que compañías que están a punto de comenzar un proceso de internacionalización, los sistemas de inteligencia de web semántica son capaces de vigilar cientos de fuentes y devolvernos los resultados de lo que nos interesa".

No obstante, de forma habitual, "una buena combinación de ambos sistemas nos permite cubrir todas las necesidades de información que una empresa debe tener para maximizar el éxito en su proceso de ventas".

4. Medir los resultados: como sucede con cualquier sistema de gestión, es preciso disponer de indicadores que permitan medir y cuantificar si el sistema de inteligencia comercial está dando realmente resultados. Y "cuando hablamos de mejorar resultados, nos referimos a que la inteligencia impacte directamente en nuestra cuenta de resultados, ya sea por un incremento de las ventas o en ahorro de costes de personal".

De este modo, es preciso "diseñar unos KPIs que nos permitan hacer un seguimiento del número de nuevos clientes que estamos detectando a través de la inteligencia, número de ciclos de venta cerrados, o tiempo promedio de nuestros ciclos de venta". Así se podrá ver de una forma cuantitativa el valor de la inteligencia en el proceso comercial y cómo de rentable es esta actividad para nosotros.

5. Buenos profesionales: las prácticas de inteligencia en las empresas o las tareas implicadas en el proceso de inteligencia -recopilación, filtrado, estructuración, análisis y difusión de la información-, son realizadas habitualmente por el personal de la propia empresa que después saldrá a vender. Un hecho que se produce como consecuencia del desconocimiento de las prácticas de inteligencia, siendo también habitual que se empleen técnicas rudimentarias y no sistematizadas. Además, es frecuente que estos profesionales tampoco tengan la formación adecuada.

"No hablamos de manejar un CRM para la gestión de clientes, hablamos del procesamiento de los datos de nuestro entorno para convertir toda la información 'cruda' que tenemos disponible en oportunidades concretas con clientes potenciales y valoradas según el interés y la prioridad en función de nuestra estrategia comercial".

Fuente: http://www.eleconomista.es



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